Sogni clienti migliori? Ecco 5 utili suggerimenti
Avere nuovi clienti non è un problema. O, meglio, non è un problema trovare articoli, guide o indicazioni per provare a farlo. Ma da un po’ di tempo molti mi chiedono l’opposto: “non voglio troppi clienti”.
Curioso (ma molto diffuso) è il caso di un’agenzia nel campo multimediale che ho incontrato tempo fa. La maggior parte dei suoi clienti non copre neanche il 50% del fatturato: piccoli negozi e commercianti che garantiscono una base più o meno solida per la sostenibilità finanziaria. Il resto è sostenuto da 2-3 realtà più grandi.
Come avere clienti più grandi? Ecco in sintesi alcuni spunti e riflessioni che ho condiviso con loro.
1) Analisi del contesto.
Siamo partiti da una semplice tabella che riassume la situazione attuale e definisce quella desiderata. In particolare dobbiamo stabilire:
– quali tipologie di servizi sono acquistati maggiormente (es: tanti piccoli incarichi o pochi ma più strutturati?)
– quali tipologie di target sono più redditizie;
– qual è la situazione desiderata
In poche parole: su quali cerchie di pubblico (e su quali linee di business) dobbiamo concentrare maggiormente le nostre azioni di marketing? Per facilitarvi l’analisi, potete scaricare un template di tabella.
2) Identità e posizionamento
Ridefinire il proprio posizionamento strategico, migliorando l’immagine e la percezione del brand, è decisivo. Come si vede dal punto 5, si tratta di una delle prime azioni da intraprendere.
3) Definizione delle risorse
Quando investi tutto il tempo-uomo aziendale nella gestione di piccoli o piccolissimi clienti, non hai il tempo per il marketing. Cosa fare? L’unica via è quella di fare un vero e proprio investimento, oculato ma importante: non in denaro, bensì in tempo (e quindi mancato guadagno). “Quanto siete disposti a dedicarvi al marketing?” ha avuto come risposta un tempo-uomo mensile e un budget da investire.
4) Profilazione del target e definizione dei contenuti
Questo è il punto cruciale: identificare il target ideale e attivare azioni di marketing mirato per trovare “pochi clienti ma buoni”. Per strutturare un piano integrato, è necessario individuare il target:
– mirato: clienti desiderati e testimonial che potremmo coinvolgere per ottenere visibilità e referenze
– mediato: media, comunità e influencer, interessati a veicolare ai propri associati/lettori i nostri contenuti più rilevanti;
Infine, per ogni cerchia di pubblico, definiremo la strategia operativa (chi li contatta, quando e come?) e la proposta di valore (il contenuto strategico finalizzato a soddisfare un’esigenza – latente o consapevole – nel target).
Per facilitarvi l’analisi, potete scaricare una semplice tabella di profilazione.
5) Azioni di marketing
Le azioni di marketing diffuso in questo caso sono secondarie e servono solo a supportare quelle mirate.
Qualche consiglio?
– migliora gli strumenti proprietari, in particolare il sito web;
– investi tempo nel personal branding dei componenti del team;
– utilizza gli strumenti diffusi (es: fanpage) solo se il tempo te lo consente;
– investi molte risorse in azioni mirate, con una integrazione massima fra offline e online.
E soprattutto: impara a dire di no 🙂
E voi cosa consigliereste, in questi casi?
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