Farsi "scegliere" tra tanti, e crescere professionalmente: ecco come

Di Lorenzo Cavalieri

Fondatore e Direttore di Sparring, società di formazione e consulenza che diffonde la cultura della buona vendita: allenamento, semplicità, emozioni. Dopo un’esperienza manageriale come selezionatore e cacciatore di teste si occupa dal 2008 di sviluppo delle risorse umane, outplacement e coaching (è un coach certificato ICF). Da specialista di orientamento nel mondo del lavoro cura per scuole, università e business school progetti di promozione di un approccio imprenditoriale al lavoro. Ha raccolto la sua visione del nuovo mondo del lavoro nel libro “Il lavoro non è un posto”. Precedentemente aveva pubblicato “Mi vendo bene ma non sono in vendita” e “Vendere [...]

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Pubblicato il 01.06.2018 alle 15:37

Crescere nel nostro percorso di carriera significa sostanzialmente farci scegliere. I nostri salti di carriera avvengono perché c’è un imprenditore, un capo, un selezionatore, un cliente che dice “scelgo lui”.
Cosa bisogna fare per farsi scegliere? Come è ovvio sono fondamentali le competenze, ed è fondamentale l’approccio umano. Ma c’è un altro aspetto che troppo spesso trascuriamo. Spesso gli altri ci scelgono per un motivo apparentemente più banale: ci scelgono perché comprendono facilmente cosa facciamo, quali sono le nostre mansioni, quali sono le nostre specialità.
Il consumatore postmoderno ha una vita piena di oggetti, di idee, di parole, di stimoli informativi. La sua aspirazione è consumare oggetti, idee, parole leggeri, non ingombranti, facili da digerire. Anche il nostro potenziale cliente o selezionatore è così: ha un cervello oberato di stimoli di tutti i tipi e cerca disperatamente di consumare concetti semplici. Quando si imbatte in concetti complicati scappa. Quando invece si trova di fronte a un concetto facile da assimilare, si sente gratificato, si sente in grado di capire, si sente “padrone della situazione”, e dunque più o meno consapevolmente “riconosce” valore al concetto che “si è lasciato capire al volo”. Noi dobbiamo fare in modo che accada lo stesso con la nostra identità professionale. Se riusciamo, per quanto possa essere complicato, a raccontarci in modo chiaro ed essenziale, chi ci ascolta o ci legge sarà portato egoisticamente ad apprezzare il fatto di averci capito, di averci incasellato, e, conseguentemente, apprezzerà noi che gli abbiamo permesso di capire. Se siamo capaci di “farci inquadrare” facilmente lasciamo negli altri una impercettibile emozione positiva, che lascia per il futuro il seme del ricordo, e quindi del ri-conoscimento.
Se invece non riusciamo a raccogliere in pochi secondi il senso della nostra identità professionale come potrà farlo il potenziale cliente o il selezionatore che ci ascolta per capire se siamo la persona giusta o no?
Ecco come costruire un racconto semplice della nostra professionalità in 4 passi:
1) Definiamo le parole che ci raccontano. Il primo passo per regalare agli altri un’immagine semplice della nostra professionalità è creare un nostro universo semantico: mettiamo per terra un foglio bianco, accendiamo la nostra musica preferita e scriviamo tutte le parole e le immagini (almeno 10) che associamo e vogliamo siano associate al nostro profilo professionale, ai nostri punti di forza professionali. Come tutti i processi creativi funziona solo se andiamo a ruota libera, se non ci censuriamo. Il nostro universo semantico non è altro che l’insieme delle parole semplici che ci raccontano. Idealmente dovrebbero essere parole che possono essere facilmente maneggiate da un diciottenne o da uno straniero che parla la nostra lingua da qualche mese.
2) Proviamo a raccontarci nel tempo di vita di un fiammifero. Una volta che abbiamo messo in tavola le nostre “parole semplici” abbiamo gli ingredienti base per preparare tutti i “prodotti di parole” con cui ci metteremo sul mercato, dal cv, al profilo Linkedin, passando per un eventuale blog personale. A questo punto dobbiamo compilare una lista di almeno tre persone con cui siamo in confidenza e che non hanno la minima idea delle dinamiche del nostro settore. Potrebbero essere la nonna arzilla e curiosa, come l’amico delle medie, come il vicino di casa. A queste tre persone dobbiamo raccontare ciò che facciamo per lavoro nel tempo di vita di un fiammifero, 5/6 secondi. Se capiscono davvero allora siamo a cavallo, se non capiscono dobbiamo rimetterci al lavoro. Se dicendo “sono l’account manager del mercato energia di una multiutility” non capiscono, sicuramente capiranno se diremo “vendo energia elettrica alle grandi aziende”. Se dicendo “mi occupo di formazione e sviluppo manageriale” non capiscono, sicuramente capiranno se diremo “suggerisco ai manager come lavorare meglio”. L’aspetto quasi magico della semplicità è che la semplicità è apprezzata da tutti, la semplicità mette d’accordo tutti. Dire “vendo energia” o “insegno ai manager come lavorare meglio” ci accredita anche davanti al più esperto e sofisticato dei selezionatori (“ecco uno che va al dunque, che va al sodo”) molto più dei soliti insopportabili perbenisti e convenzionali giri di parole “aziendalmente corretti”.
3) Costruiamo racconti più lunghi. Lo stesso esercizio del fiammifero va ripetuto su orizzonti temporali più lunghi: 30 secondi, un minuto, tre minuti. In questo modo creiamo una sorta di pacchetto modulare con cui siamo in grado di “venderci” in sei secondi, ma siamo anche in grado di dare maggiori informazioni se il nostro interlocutore, colpito dalla nostra efficacia, dovesse dedicarci quantità crescenti di tempo e attenzione. Un suggerimento operativo: in un minuto noi pronunciamo con un ritmo accettabile circa 120 parole. Dunque esercitiamoci a raccontarci in 60, 120, 360 parole (una pagina di foglio word). Per quanto riguarda la struttura del vostro racconto è bene partire da una sorta di slogan: “Aiuto x a fare/ottenere y” Da lì possiamo procedere affrontando le tre aree tematiche del cosa, del come e del perchè: cosa facciamo; come lo facciamo; perché lo facciamo.
4) Traduciamo il nostro racconto con delle immagini/metafore. Anche per i racconti lunghi (da 120 e da 360 parole) vale la regola dell’utilizzo dell’ “universo semantico semplice” di cui abbiamo parlato. Se vogliamo concedere qualcosa ai tecnicismi, “ricompensiamo” il nostro interlocutore con delle belle immagini/metafore di traduzione, e facciamolo anche quando l’interlocutore è perfettamente padrone della materia. Alle persone piace vedere il proprio lavoro con una chiave immaginifica e metaforica. Ciò che diremo attraverso immagini avrà il doppio delle possibilità di imprimersi nella testa di chi ci ascolta. Io personalmente non ho mai dimenticato un direttore finanziario che mi disse durante un colloquio “non sono un direttore finanziario, sono un mangiatore di numeri”.

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